În timpul celui mai recent webinar Ecommerce Today, Ștefan Chiriacescu a deschis discuția prin prezentarea unei realități pe care multe mărci preferă să o amâne: costul traficului crește constant, Inteligența artificială remodelează modul în care se fac achizițiile, iar avantajul competitiv se va muta de la cine atrage mai mulți vizitatori la cine îi convertește mai eficient.. In conversatie cu Marty Greif, Președinte la SiteTuners și renumit vorbitor internațional, a explorat ce trebuie să internalizeze afacerile de comerț electronic acum dacă vor să rămână relevante până în 2026.
Ștefan a subliniat că, deși asistenții cu inteligență artificială vor gestiona în curând automat comenzile de rutină, achizițiile determinate de emoții și produsele cu valoare ridicată se vor baza în continuare în mare măsură pe experiența pe site. Acest lucru face ca performanța la fața locului să fie exponențial mai importantă. Atunci când costurile de achiziție cresc, iar automatizarea absoarbe cererea repetitivă, ineficiența devine un risc structural, mai degrabă decât o slăbiciune temporară.
După cum a explicat Marty, inteligența artificială va deveni efectiv cea mai consistentă forță de vânzări din istorie; învață mereu, niciodată distrasă, capabilă să analizeze tipare și semnale comportamentale mai rapid decât orice echipă umană. Într-un astfel de mediu, persuasiunea mediocră nu va supraviețui. Ceea ce era odată o pârghie de creștere devine infrastructură de supraviețuire.
Vizitatorii nu sunt interesați de tine
Una dintre cele mai directe afirmații ale lui Marty în timpul webinarului a fost și cea mai corectă din punct de vedere psihologic: vizitatorii online sunt în mod inerent concentrați pe sine. Nu ajung pe un site web pentru a aprecia povestea, realizările sau etapele interne ale unui brand; ei ajung pentru că își doresc o soluție, o reasigurare sau claritate.
El a împărtășit un exemplu în care rescrierea unei pagini „Despre noi” de la mesaje centrate pe companie la reasigurări centrate pe vizitator a generat o creștere cu 31% a ratei de conversie. Schimbarea nu a constat în adăugarea de trucuri persuasive, ci în reformularea limbajului de la „cine suntem” la „de ce contează acest lucru pentru tine”.
Ștefan a întărit acest punct de vedere menționând că brandurile care continuă să comunice în primul rând despre ele însele sporesc neintenționat fricțiunile. Poziționarea centrată pe client nu este teorie de branding; este psihologie a conversiei aplicată corect.
Cele trei întrebări la care orice site web trebuie să răspundă imediat
Marty a subliniat trei evaluări rapide care au loc subconștient atunci când un vizitator ajunge pe o pagină și a subliniat că eșecul chiar și al uneia dintre ele poate duce la eșecul sesiunii.
Primul este claritatea: „Sunt în locul potrivit?” Dacă un utilizator dă clic pe o reclamă pentru un inel de logodnă cu diamant solitaire și ajunge pe o pagină principală generică în loc de o pagină precisă a produsului, apare instantaneu o fricțiune cognitivă. Potrivit lui Marty, creierul este programat să evite eforturile inutile, iar fiecare punct de decizie suplimentar reduce probabilitatea de conversie. Ștefan a adăugat că alinierea mesajelor dintre reclame și paginile de destinație este una dintre cele mai rapide modalități de a reduce costurile de achiziție fără a crește cheltuielile.
A doua evaluare este emoțională: „Ce părere am despre acest site?” Marty a explicat că încrederea este procesată vizual înainte de a fi raționalizată intelectual. Un aspect modern, dovezi sociale puternice, semnale de securitate vizibile și informații de contact accesibile reduc îndoiala subconștientă. Ștefan a observat că, după pandemie, consumatorii sunt mai precauți cu mărcile necunoscute, ceea ce face ca elementele vizibile de încredere, cum ar fi un număr de telefon în antet sau locațiile magazinelor fizice, să fie disproporționat de valoroase.
A treia întrebare este comportamentală: „Ce ar trebui să fac în continuare?” Marty a susținut că site-urile web eșuează adesea nu din cauza produselor slabe, ci din cauza structurii copleșitoare. Atunci când sunt prezentate simultan prea multe opțiuni, creierul se confruntă cu o supraîncărcare cognitivă. El recomandă limitarea categoriilor vizuale primare și ghidarea utilizatorilor cu o progresie structurată, mai degrabă decât să îi forțezi să navigheze singuri prin complexitate.
Obiceiuri de design care reduc în liniște conversiile
Ambii vorbitori au abordat elemente comune de design care par moderne, dar adesea dăunează performanței. Marty a fost explicit în legătură cu bannerele rotative și sliderele de pe pagina principală, explicând că mișcarea bruscă este procesată de creier ca o potențială amenințare, fragmentând atenția și reducând concentrarea asupra îndemnurilor la acțiune principale. Deși pot părea dinamice, testele arată frecvent scăderi măsurabile ale ratelor de conversie.
În ceea ce privește subiectul ferestrelor pop-up, Marty a susținut că, dacă întreruperile imediate sunt responsabile pentru majoritatea vânzărilor, persuasiunea site-ului de bază este probabil slabă. Ștefan a adăugat nuanțe din perspectiva automatizării marketingului, clarificând faptul că ferestrele pop-up nu sunt în mod inerent negative, dar momentul și plasarea lor contextuală determină dacă acestea ajută sau dăunează fluxului de conversie. De exemplu, Întreruperea unui utilizator înainte ca acesta să fi vizualizat imaginile produsului creează adesea rezistență, mai degrabă decât implicare.
De asemenea, au discutat despre practica obișnuită de a plasa „Cele mai bine vândute” în mod vizibil în partea de sus a paginii principale. Marty a contestat această abordare sugerând că promovarea produselor de top înainte de a înțelege intenția vizitatorilor prioritizează agenda mărcii față de nevoile utilizatorului. Optimizarea conversiilor constă adesea în eliminarea dificultăților și secvențierea corectă a persuasiunii, nu în adăugarea mai multor elemente.
Analiză înainte de estetică
Când lucrează cu clienți noi, primul pas al lui Marty este rareori o reproiectare vizuală; este alinierea analitică. Revizuirea surselor de trafic, auditarea configurației analizelor și asigurarea faptului că mesajul publicitar corespunde experienței de pe pagina de destinație produc adesea îmbunătățiri ale profitabilității fără a atinge designul. Potrivit lui Ștefan, multe branduri subestimează cât de multă ineficiență în achiziții este cauzată de mesajele nealiniate, mai degrabă decât de aspectul slab.
Disciplina execuției a fost o altă temă majoră. Marty a avertizat împotriva implementării simultane a mai multor schimbări, deoarece acest lucru distruge capacitatea de a izola cauzalitatea. Ștefan a evidențiat o greșeală similară: compararea perioadelor de timp inconsistente, ceea ce duce la concluzii înșelătoare. În timpul reproiecțiilor majore, Marty a recomandat măsurarea performanței inițiale în principal prin intermediul vizitatorilor noi, deoarece clienții care revin adesea se opun temporar schimbării și pot distorsiona datele pe termen scurt.
Ce va răsplăti 2026
La încheierea sesiunii, Ștefan a rezumat direcția strategică mai amplă: creșterea în 2026 va fi definită de eficiență, nu doar de scarăVolumul de trafic fără performanță la fața locului nu va mai fi suficient. Planificarea pe termen lung, experimentarea controlată și testarea A/B disciplinată vor depăși performanța optimizării reactive.
Marty a subliniat că brandurile care câștigă vor trata CRO nu ca pe o tactică de campanie, ci ca pe o capacitate operațională permanentă integrată în procesul decizional. Stabilirea unor repere, alinierea intenției de achiziție cu claritatea aterizării, consolidarea asigurării psihologice și iterarea sistematică vor cumula avantajele în timp.
Într-un mediu modelat de accelerarea inteligenței artificiale și de creșterea costurilor de achiziție, întrebarea nu va mai fi cât trafic poți cumpăra, ci cât de inteligent converti traficul pe care îl ai deja.
Pentru mai multe detalii, urmăriți webinarul de 1 oră aici.