El marketing por correo electrónico funciona mejor cuando se trata como un sistema, no como una serie de boletines informativos aislados. Para convertir a los visitantes ocasionales en clientes habituales, se necesitan dos elementos clave: un ciclo de vida automatizado sólido que funcione en segundo plano y campañas de difusión diseñadas específicamente para generar conversiones.
Este estudio de caso analiza cómo reconstruimos FotosetupEl canal de correo electrónico de la empresa se centró en esa idea: combinar automatizaciones de embudo completo con campañas más precisas y estratégicas. Los resultados alcanzaron su punto máximo con una promoción navideña que, por sí sola, generó más de la mitad de los ingresos por correo electrónico del cliente durante el mes.
Fase 1: La base – Seis automatizaciones principales
Antes de aumentar el volumen de la campaña, necesitábamos capturar la intención en cada etapa del recorrido del cliente. Creamos y optimizamos seis flujos para cubrir esa necesidad:
- Nuevo flujo de suscriptores – Presenta la marca a los nuevos clientes y ofrece un incentivo de bienvenida para impulsar su primera compra.
- Flujo de abandono del sitio – Permite volver a captar la atención de los visitantes que exploraron la tienda pero se marcharon sin ver las páginas de productos específicos.
- Navegar por el flujo de abandono – Se dirige a los usuarios que han visto productos específicos, con recomendaciones basadas en su historial de navegación exacto.
- Flujo de abandono del carrito de compras – Llega a los compradores que añadieron artículos a su carrito, abordando las dudas más comunes a la hora de comprar.
- Flujo de abandono de pago – Recupera pedidos de alto valor en la etapa final con garantías, claridad en el pago o asistencia rápida.
- Nuevo cliente / Flujo posterior a la compra – Tras la venta, se ofrece a los compradores información sobre el cuidado del producto, las expectativas de entrega y una invitación a regresar.
Estos seis flujos se convirtieron en la base: siempre activos, ejecutándose en segundo plano, independientemente de las campañas que estuvieran activas esa semana.
Fase 2: Capa de retención: fidelización y NPS a través de theMarketer
Una vez establecida la base, centramos nuestra atención en la retención y el valor de vida del cliente. Utilizamos las herramientas integradas de fidelización y Net Promoter Score (NPS) de theMarketer para añadir una segunda capa sobre los flujos principales:
- Automatizaciones de fidelización – Mensajes que se activan según el nivel de membresía, la acumulación de puntos de recompensa y los recordatorios de canje, fomentando la repetición de pedidos sin recurrir a descuentos.
- Automatizaciones de NPS – Encuestas de satisfacción posteriores a la compra. Los usuarios con puntuaciones altas fueron derivados a solicitudes de reseñas y referencias; las puntuaciones bajas se notificaron al servicio de atención al cliente para un seguimiento rápido.
Fase 3: Campañas comerciales de alto impacto
Las automatizaciones capturan la intención ya existente. Las campañas generan demanda. Además de estos flujos, implementamos un calendario de campañas estructurado, centrado en los lanzamientos de nuevos productos en el catálogo multimarca del cliente, y promociones adaptadas a los segmentos de suscriptores.
Enfoque: La campaña de los “12 días de Navidad”
Durante el punto álgido del cuarto trimestre, organizamos un evento diario durante 12 días: una nueva oferta cada día, enviada por correo electrónico y reflejada en una ventana emergente en el sitio web, de modo que el mensaje se mantuvo coherente en todos los canales.
La campaña envió 227,476 correos electrónicos, lo que representa el 71.63 % del volumen total de correos electrónicos de la tienda en diciembre. Normalmente, este nivel de frecuencia conlleva el riesgo de saturar a la audiencia. En este caso, ocurrió lo contrario:
- Tasa de apertura: 34.52%frente a un promedio del 31.60% para el resto del período.
- Tasa de clics: 2.88%frente a un promedio del 2.52% para el resto del período.
A pesar de representar casi tres cuartas partes del volumen de envíos del mes, la campaña no estaba diluyendo la participación, sino impulsándola. Ese volumen se convirtió directamente en ingresos: la campaña de 12 días por sí sola representó El 54.84% de todos los ingresos generados por correo electrónico en diciembre.
La comida para llevar
Seis automatizaciones proporcionaron al cliente un nivel mínimo de ingresos que no dependía de que nadie gestionara activamente una campaña. La fidelización y el NPS ofrecieron a los clientes habituales un motivo para seguir siéndolo. Y cuando llegó el momento de intensificar las ventas durante las fiestas, esa base sólida significó que la campaña de los "12 Días de Navidad" no fue una estrategia puntual, sino un impulso adicional basado en un sistema que ya funcionaba, lo que permitió enviar correos con alta frecuencia sin saturar la lista de contactos.
