Календар за приходи от електронна търговия: Планирайте всяка продажба, оферта и кампания, която развива вашата марка през цялата година

Календарът за мърчандайзинг не е календар за съдържание. Не е график за публикуване. Това е вашата архитектура на приходите за цялата година. Той ви казва кога ще се случат големите ви приходи, какво ще продавате и как, и как ще се отнасяте към аудиторията си преди и след всеки промоционален прозорец. Направен правилно, това е най-мощният лост, който можете да използвате, за да увеличите печалбата си, да разширите списъка си с продажби и да изградите марка, от която хората наистина очакват с нетърпение да чуят.

Това ръководство обяснява точно как да се изгради такъв магазин, какво трябва да съдържа и как да се изпълни на всяко ниво, независимо дали сте магазин с един човек или управлявате мултибрандов бизнес.

Защо имейлът и SMS-ите са основата на всичко

Преди да планирате една-единствена кампания, е необходимо да направите честен поглед върху това откъде всъщност идват приходите ви. Повечето собственици на електронна търговия влагат бюджет в платена реклама, като систематично инвестират недостатъчно в каналите, които вече притежават и контролират.

Когато работят правилно, имейлът и SMS-ите заедно би трябвало да представляват от 25 до 40% от общите приходи на вашия магазин. Ако вашите канали са под този диапазон, календарът за мърчандайзинг е начинът, по който можете да запълните тази празнина.

Ето защо това число е важно. Когато клиент попадне на вашия сайт от реклама или резултат от търсене, намерението му за покупка е неизвестно. Може да е любопитен. Може да сравнява цени. Може никога да не се върне. Но когато някой е в имейл списъка ви, динамиката се променя напълно. Той вече се е включил. Той вече познава вашата марка. Много по-вероятно е да купи, когато го достигнете там, отколкото чрез почти всяка друга точка на контакт.

SMS вдига залозите още повече. Процентът на конверсия за SMS кампании в електронната търговия обикновено е между 10 и 22% в зависимост от размера на списъка и качеството на офертата. По-малките, по-ангажирани списъци често виждат числа в горната част на този диапазон или отвъд него. Никой платен канал не се доближава до това постоянно. Изводът е ясен: изграждането и поддържането на собствената ви аудитория е маркетинговата дейност с най-висока възвръщаемост, достъпна за вашия бизнес.

В рамките на приходите ви от имейли и SMS, очаквайте приблизително 65 към 35, разделени между кампании и автоматизацииАвтоматизации, като например поредици от изоставени колички, потоци след покупка и имейли за връщане на клиенти, работят непрекъснато във фонов режим като вашият винаги работещ двигател за приходи. За да мащабирате това ефективно, силно препоръчваме внедряването посветен Клавийо Автоматизации за да сте сигурни, че базовите ви приходи са отчетени, преди да наслоите ръчните промоции.

Кампаниите са това, което вашият мърчандайзинг календар управлява: обмислените, ръчно планирани промоции и съдържание, които изпращате през годината с намерение и стратегия зад тях.

Създайте списъка си, преди да създадете календара си

Календарът за мърчандайзинг работи само когато има аудитория, готова да го получи. Размерът на списъка е по-малко важен, отколкото повечето хора предполагат, но постоянният растеж винаги е от значение. Ето най-ефективните механизми за поддържане на притока на нови абонати.

Включване в целия сайт място в заглавката, долния колонтитул и мобилната ви навигация по всяко време без изключение. Предложете ясен стимул в замяна на имейл адрес и телефонен номер. Отстъпка, ранен достъп или ексклузивно съдържание работят добре. Всяка целева страница и всяка рекламна дестинация трябва да съдържа тази опция за включване, не само началната ви страница.

Изскачащ прозорец с мистериозна отстъпка постоянно превъзхожда стандартна оферта с процент отстъпкаВместо да показвате „Вземете 10% отстъпка“, вие представяте „Вземете вашата мистериозна отстъпка“. Основната стойност е идентична, но формулировката се докосва до нещо по-дълбоко. Хората са програмирани за очакване. Неизвестната награда създава повече желание от известната. Ако искате да приложите това ефективно, научете как да направите страхотен изскачащ прозорец за абонамент за бюлетин за вашия магазин в Shopify. 

Изскачащ прозорец за намерение за излизане обслужва посетители, които са на път да си тръгнат, без да предприемат действия. Добре съставена оферта, представена в точния момент, в който някой затвори раздела, може да възстанови значителен дял от трафика, който иначе би изчезнал завинаги.

Социални конкурси и подаръци остават един от най-недостатъчно използваните инструменти за изграждане на списъци в електронната търговия, въпреки че са високо ефективни и сравнително евтини. Томбола, промотирана чрез платени реклами, органични публикации и съществуващия ви имейл списък, може да генерира значителен брой нови, квалифицирани абонати за кратък период. Провеждането на две до четири такива годишно поддържа здравословен растеж на списъка и висока ангажираност на аудиторията.

Генериране на лийдове за съдържание е стратегия, която повечето брандове за електронна търговия никога не са опитвали, което я прави истинско конкурентно предимство за тези, които я правят. Отделете приблизително от 3 до 7% от рекламния си бюджет специално за кампании, които насочват трафик не към продуктова страница, а към целева страница със съдържание, достъпна чрез имейл абонамент. Съдържанието трябва да бъде наистина ценно и пряко свързано с вашата продуктова категория: ръководство за купувачи, тест, практически ресурс. Не всеки е готов да купи от първия път, когато се сблъска с вашата марка. Много от тях обаче ще разменят данните си за контакт за нещо, което им помага.

Списъци с ранни продажби си струва да се изградят преди всяко голямо промоционално събитие. В седмиците преди значителна разпродажба, поканете аудиторията си да се регистрира за ранен достъп. Това възнаграждава най-лоялните ви абонати, създава топъл сегмент с високо намерение, готов да купи в момента, в който разпродажбата ви започне, и ви дава измерим предварителен бенчмарк за прогнозиране на приходите.

Трифазната рамка за промоция

Всяка промоция, която провеждате, независимо дали трае един ден или десет, трябва да следва една и съща трифазна структура. Пропускането на която и да е фаза е мястото, където марките започват да виждат умора, намаляващи проценти на отваряне и аудитории, които чувстват, че винаги продават само на тях.

Първата фаза е загрявката. Това е работата по съдържанието и взаимоотношенията, която се случва, преди да представите оферта. Вие водите с образование, забавление или история. Аудиторията, която се чувства ангажирана и ценена преди продажба, осъществява реализации със значително по-висок процент на реализация от аудиторията, която получава код за отстъпка от нищото. Ето защо разбиране на кампаниите за увеличаване на продажбите в имейл маркетинга е ключова предпоставка за мащабен промоционален успех.

Втората фаза е преобразуването. Това е активният промоционален прозорец. Вие представяте оферти, създавате спешност, обвързана с крайни срокове, и комуникирате често чрез имейл, SMS и всички други активни канали. Сега не е моментът за сдържаност. Марките, които изпращат твърде малко през тази фаза, постоянно постигат по-ниски резултати от приходите, които техният списък е способен да генерира.

Третата фаза е загрявката. След като промоцията ви приключи, не преминавате директно към друга. Прекарвате време в изпращане на ценно съдържание: практически съвети, истории на клиенти, образователни материали, забавление. Тази фаза възстановява добрата воля на абонатите, които не са купили, и възстановява ангажираността, която прави следващия промоционален прозорец ефективен.

Марките, които пропускат загрявката и загрявката, не изгарят списъците си за една нощ. Те ги ерозират постепенно, докато един ден процентът на отваряне стане нисък, приходите от кампания са разочароващи и никой не може да обясни точно кога се е объркал проблемът.

Структурата на годишния календар за мърчандайзинг

Добре структурираният мърчандайзинг календар за електронна търговия съдържа няколко отделни слоя, всеки от които изпълнява различна функция в рамките на общия ви план за приходи.

Няколко основни кампании, между 3 и 5 големи кампании годишно, са вашите промоционални събития с най-висока инвестиция. Те се провеждат от три до девет дни и са изградени около културно значими моменти: Свети Валентин, Ден на майката, Ден на паметта, Четвърти юли, сезон на връщане в училище, есен или всеки друг повод, който резонира с вашата специфична клиентска база. Големите кампании се подкрепят от платена реклама, специални страници за разпродажби и пълна последователност от имейл и SMS комуникация, която изгражда силен край.

Микро оферти Разделете време между основните си кампании и поддържайте постоянен поток от приходи през цялата година. Това са еднодневни до тридневни събития, изградени около конкретна, завладяваща оферта с фиксиран срок. Провеждайте поне по едно на месец. Марките, които се отнасят сериозно към микро офертите и ги изпълняват със същата дисциплина като големите кампании, често установяват, че генерират непропорционално висок дял от годишните приходи спрямо необходимите усилия.

Пускане на продукти годишно, за да предотвратите остаряването на каталога си и да получите свежи перспективи както за маркетинг, насочен към придобиване, така и за задържане на клиенти. Ето една от най-пренебрегваните прозрения в електронната търговия: не е необходимо даден продукт да е новопроизведен, за да се класира за пускане на пазара. Когато даден продукт се разпродаде и се върне на склад, третирайте завръщането му като пълноценно събитие за пускане на пазара. Създайте очакване, изпратете разказвателна последователност за историята и резултатите на продукта и насочете трафик към специална страница.

Социални конкурси или подаръци функционират едновременно като съставители на списъци и двигатели на ангажираността. Пускането на такъв приблизително на всяко тримесечие поддържа здравословен ритъм, без да пренасища аудиторията ви.

Части от съдържанието запълнете пространството между вашите промоционални събития. Този диапазон звучи голям, но като минимум е по-малко от едно съдържание на седмица. Това е съдържанието, което поддържа вниманието, изгражда доверие и ангажира аудиторията ви през периодите, когато не продавате активно. Ще разгледаме подробно как точно изглежда това съдържание в следващ раздел.

Какво се съдържа в една голяма кампания

Честотата на имейлите и SMS-ите в рамките на една голяма кампания е това, което отличава събитие, генериращо приходи, от пропусната възможност.

За събитие с продължителност от пет до девет дни, солидната структура е две комуникации на ден през първите дни, умишлена пауза през уикенда, ако времето позволява, и рязко затваряне с три имейла и две SMS съобщения в последния ден. Разходите за реклама се увеличават в пиковите дни, по-специално в деня на откриването и края на събитието. Това са моментите, когато най-голям брой хора са готови да действат.

Надеждната тридневна каденца работи по следния начин: два имейла и един SMS на първия ден, два имейла на втория ден и два имейла плюс един SMS на третия ден. Тази структура е повтаряща се, управляема за повечето екипи и е постоянно ефективна във всички категории.

Еднодневната микро оферта работи на принципа на тройно изпращане: един имейл сутрин, един SMS следобед и един имейл вечер. Три докосвания в рамките на един ден са достатъчни, за да достигнете до по-голямата част от активната си аудитория, без да претоварите никого.

Едно отличие, което си струва да се разбере отрано: микро офертите не се нуждаят от платена рекламна подкрепа. Запазете рекламния си бюджет за големи кампании. Микро офертите са директен тест за състоянието и отзивчивостта на вашия списък с контакти, което само по себе си е причина да инвестирате непрекъснато в този списък.

Как всъщност изглеждат микро офертите

Микро офертата не е отстъпка за целия сайт, изпратена до целия ви списък в един бавен вторник. Този подход учи клиентите да очакват отстъпки на произволни интервали и да чакат, вместо да купуват на пълна цена. С течение на времето това влошава както възприятието за марката, така и вашите маржове.

Добре изпълнената микро оферта е специфична, структурирана около конкретен продукт или пакет, обвързана с краен срок, който клиентът може да усети, и обвита в причина, която оправдава времето.

Отстъпката за пакета е сред най-високо конвертиращите се структури на оферти. Клиентът трябва да закупи два или повече конкретни продукта заедно, за да се възползва от отстъпката. Това повишава средната стойност на поръчката и ви позволява да премествате наличностите си целенасочено, а не реактивно.

BOGO и безплатен подарък с покупка остават най-привлекателните формати за оферти в електронната търговия. Когато нещо е представено като безплатно, то предизвиква реакция, която процентните отстъпки просто не предизвикват. Модифицирана версия на това, при която вторият артикул е с 30 до 50% отстъпка, вместо напълно безплатен, ви позволява да запазите маржа, като същевременно осигурите психологическото въздействие на силно атрактивна сделка.

Единственият елемент с твърд краен срок е сред най-простите формати за микро оферти и често сред най-ефективните. Имейл, който гласи „Само днес, $10 отстъпка за този един продукт“, изпратен като обикновен текст без изображения, често превъзхожда изпипаните HTML кампании, защото се чете като лично съобщение, а не като предаване. Възприеманата интимност подтиква към действие.

Рестартирането на продукта Не изисква нови складови наличности, нови опаковки и бюджет за разработване на продукта. Когато даден продукт се върне на склад след период на неналичност, третирайте повторното складиране като събитие за пускане на пазара. Използвайте последователността, за да разкажете или преразкажете историята на продукта, да споделите резултатите на клиентите и да създаете желание, преди продуктът да е отново наличен.

Всяка микро оферта и всяка голяма кампания трябва да насочва трафика към специална страница за разпродажби, а не към стандартна страница с подробности за продукта. Страницата за разпродажби е среда за конверсии, проектирана специално около офертата: тя обяснява сделката, показва визуално пакета или отстъпката, изгражда неотложност с обратно броене и предоставя социално доказателство. Тя върши работа, за която страницата с подробности за продукта никога не е била предназначена.

Тактики за мърчандайзинг, които генерират реален обем

Как структурирате офертата си е също толкова важно, колкото и кога я изпращате. Това са тактиките, които постоянно генерират най-високи приходи от кампания във всички категории.

Прагово отстъпване е един от най-ефективните налични формати за широк мърчандайзинг. Принципът е прост: колкото повече похарчи клиентът, толкова по-голяма отстъпка отключва. Структурата може да изглежда така: похарчете 60 долара и получете 15% отстъпка, похарчете 90 долара и получете 20% отстъпка, похарчете 120 долара и получете 25% отстъпка плюс безплатен подарък. Този формат работи, защото клиентите са мотивирани да добавят още в количката си, за да достигнат следващото ниво. Средната стойност на поръчката се повишава измеримо и последователно, когато е налице прагово отстъпване.

Пакети в горната част на страницата с офертите ви не подлежат на договаряне. Когато предварително изградите допълващи се продуктови комбинации и ги покажете с отстъпка, а след това добавите отстъпката си от кампанията към нея, натрупаните спестявания стават наистина привлекателни. Пакет, който вече има отстъпка от 5 до 8%, а след това получава допълнителна отстъпка от 12 до 15%, осигурява общи спестявания, които се конвертират със значително по-висок процент на конвертиране, отколкото промоциите на отделни продукти.

Конструктори на кошници са допълващите се продукти с висок марж, които принадлежат към вашия поток от допълнителни продажби на всеки етап от процеса на покупка. Идентифицирайте продуктите в каталога си, които се съчетават естествено с най-продаваните ви продукти и носят най-високите ви маржове. Групирайте ги заедно. Представете ги на страницата на продукта, в количката и след покупката. Целта е да увеличите средната стойност на транзакцията на всяка поръчка, без да увеличавате разходите си за привличане на клиенти.

Допълнителни продажби преди покупка представените в момента, в който клиентът кликне върху „Добави в количката“, са едни от най-възвръщаемите инвестиции в инфраструктура, които един магазин на Shopify може да направи. Ключовото заключение от данни в хиляди магазини е, че 80% от приходите от допълнителни продажби се генерират без никаква отстъпка. Не винаги е необходимо да предлагате по-ниска цена, за да получите допълнителна продажба. Това, от което се нуждаете, е подходяща и навременна оферта. Представянето на между две и пет опции в режима на допълнителни продажби постоянно превъзхожда една единствена оферта, защото изборът създава по-скоро свобода на действие, отколкото натиск.

Удължаване на разпродажбата е тактика, която генерира реални приходи с минимални усилия. След официалната дата на приключване на сделката, съобщение, в което се казва на клиентите, че продажбата е удължена с 48 часа поради търсене, постоянно генерира значителна сума приходи от хора, които са пропуснали прозореца или са имали нужда от още едно наблягане.

Съдържание, изкуствен интелект и изграждане на модерна марка

Промоционални кампании не съществуват във вакуум. Изграждащите доверие материали, образователното съдържание, списъците и утвържденията за идентичност на марката са жизненоважни. Списъците се представят добре в имейли и търсачки, защото са по своята същност сканируеми, лесно споделяеми и лесни за оптимизиране за специфични ключови думи с дълга опашка.

Обемът на съдържанието, описан в това ръководство, звучи плашещо, докато не разберете какво наистина са способни да правят инструментите с изкуствен интелект днес. Изградете персонализирана база знания за изкуствен интелект, обучена върху съществуващите материали на вашата марка: всеки изпратен имейл, всяко написано описание на продукт и всяка създадена реклама.

Изграждащи доверие съществуват, за да се преодолее разликата в доверието между нов посетител и уверен купувач. Най-ефективните формати включват проучвания на случаи от клиенти, подробни препоръки „преди и след“, прозрачност относно начина на производство на вашите продукти, истории за произхода или съставките, както и всякакво валидиране от трети страни, като например отразяване в пресата, сертификати или клинични изпитвания. Единствената цел е да се дадат на скептичния клиент всички основания, от които се нуждае, за да се чувства уверен, пазарувайки от вас.

Образователно и ангажиращо съдържание поддържа вашия списък топъл между промоционалните периоди. Това включва ръководства с инструкции, свързани с вашата продуктова категория, съдържание, обвързано с подходящи сезони или културни моменти, подбрани материали от външни източници, представени от гледната точка на вашата марка, материали, развенчаващи митове, които оспорват предположенията на вашите клиенти, и списъци. Списъците се представят добре в имейли и търсачки, защото са по своята същност сканируеми, лесно споделяеми и лесни за оптимизиране за конкретни ключови думи с дълга опашка.

Списъци са статии, структурирани като номериран или подреден списък. Думата съчетава „списък“ и „статия“. Всеки елемент в списъка получава собствено заглавие, кратко обяснение и понякога изображение. Форматът е лесен за четене, което означава, че читателят може да извлече полза от него за 60 секунди или да прекара 10 минути в задълбочено проучване. И двете са валидни и двете водят до ангажираност.

Защо Listicles работят толкова добре за електронната търговия

Форматът изпълнява три задачи едновременно, които повечето формати на съдържание не могат да свършат самостоятелно.

Те работят по имейл защото тема като „7 грешки, които убиват рутината ви за грижа за кожата“ или „5 причини цветът на косата ви да избледнява твърде бързо“ създава незабавно любопитство. Читателят знае точно какво получава и колко време ще отнеме това. Процентът на отваряне и процентът на кликване на имейлите със списъци постоянно превъзхожда стандартните промоционални имейли.

Те работят в търсенето Защото Google възнаграждава съдържание, което директно отговаря на конкретни въпроси. Списък, озаглавен „10 най-добри подаръка за жени над 50 години, които имат всичко“, е насочен към ключова фраза с дълга опашка, по която продуктова страница никога не би могла да се класира. Статията привлича органичен трафик, затопля читателя и създава естествена връзка към вашите продукти.

Те работят като съдържание преди продажба защото те изграждат желание, без да се усещат като реклама. Читателят идва, търсейки информация, и си тръгва с желание да купи. Това е идеалното пътешествие за конверсия.

Утвърждения за идентичност на марката са по-напреднал тип съдържание, който много брандове за електронна търговия напълно пренебрегват. Това са ясни публични изявления за това в какво вярва вашата марка, а не за това какво продава. Целта е да се изрази гледна точка, която вашият идеален клиент вече има или се стреми да има. Когато клиент се натъкне на съдържание, което изразява нещо, в което вярва, той не просто се ангажира с него: той се чувства разбран от марката, която го е създала. Тази емоционална реакция е основата на лоялността.

Генерираното от потребителите съдържание е едновременно вашият най-надежден актив и най-рентабилният ви източник на съдържание. Снимките на клиенти, видеоклиповете за разопаковане, писмените препоръки и публикациите в социалните мрежи, представящи вашите продукти, носят тежест, с която съдържанието, създадено от вашата марка, просто не може да се сравни. Създайте систематични процеси за набиране на потребителско съдържание (UGC): последващи имейли след покупка, специален хаштаг, стимули за изпращане. Включете това съдържание в имейлите и рекламите си. Това, което вашите клиенти казват за вашите продукти, винаги ще надмине всичко, което самите вие ​​казвате за тях.

Предварителни артикули и списъци заемат пространството между редакционното съдържание и съдържанието за реализация. Добре написаната предпродажбена статия информира, забавлява и изгражда желание за даден продукт, без да води с призив за покупка. Чете се като статия в списание. Възприема се като съвет, а не като реклама. И в точния момент от пътуването на читателя, тя го премества от любопитство към готовност за покупка. Всеки продукт във вашия каталог трябва да има поне един такъв.

Съдържание на моста между каналите активно насочва аудиторията ви от един притежаван канал към друг. Имейл, който насърчава абонатите да ви следват в Instagram. SMS, който промотира предстоящо събитие на живо във Facebook. Събитие на живо, което кани зрителите да се присъединят към вашия списък с текстови съобщения за ексклузивен достъп. Всеки канал, който притежавате, става по-ценен, когато активно захранва останалите.

Как да използваме изкуствен интелект за създаване на цялото това съдържание

Обемът на съдържанието, описан в това ръководство, звучи плашещо, докато не разберете какво наистина са способни да правят инструментите с изкуствен интелект за производството на специфично за марката съдържание днес.

Най-ефективният подход започва с изграждането на персонализирана база знания за изкуствен интелект, обучена върху съществуващите материали на вашата марка: всеки изпратен имейл, всяко написано описание на продукт, всеки отговорен въпрос на клиент, всяка създадена реклама, всяка публикувана публикация в блога. Инструменти като персонализираната GPT функция на ChatGPT ви позволяват да качвате тези материали и да инструктирате изкуствения интелект относно тона, ценностите, предпочитаните формати и стила на комуникация на вашата марка. Можете също така да посочвате външни марки, чийто глас се възхищавате, като ориентири.

След като това е налице, работният ви процес за създаване на съдържание се променя коренно. Вече не пишете от празен лист. Вие правите брифинги, преглеждате и усъвършенствате. Цял месец съдържание за имейли, което преди можеше да отнема дни за създаване, сега може да бъде изготвено за един следобед. Списък с брифове, който някога изискваше писател на свободна практика, може да бъде обработен за минути. Вашата роля се променя от създател на редактор и стратег, където времето ви така или иначе носи най-голяма стойност.

За визуално съдържание, инструментите за генериране на изображения с изкуствен интелект се развиха бързо и сега са наистина полезни за създаване на лайфстайл изображения, продуктови макети и креативни материали за дадена марка. Платените създатели и посланици остават златният стандарт за автентично, ориентирано към човека визуално съдържание. Изкуственият интелект се справя с обема и запълва празнините между професионалните продукции.

Анатомията на имейлите, която води до кликвания

Всеки имейл за кампанията, който изпращате, трябва да бъде структуриран така, че да отчита различните начини, по които хората взаимодействат с входящата си поща. Някои хора инстинктивно кликват върху изображения. Други търсят бутони. Трети четат всяка дума и кликват върху текстова връзка, скрита в третия параграф. Вашият имейл трябва да е създаден за всички тях едновременно.

Брандирана заглавка с вашето мото закрепва всеки имейл във вашата брандова идентичност. Не приемайте, че абонатите си спомнят кои сте или защо са се регистрирали. Вашият слоган, поставен в горната част до вашето лого, работи това в един ред.

Изображение с вграден линк трябва да се появява рано и да е напълно кликаем. За много абонати това е първото и единствено нещо, с което взаимодействат.

Бутон за призив към действие следва основния ви текст. Направете го директно и конкретно. „Пазарувайте от разпродажбата“, „Вземете безплатния си подарък“ и „Вижте пакета“ се конвертират по-добре от общите фрази. Бутонът трябва да е достатъчно голям, за да се докосва удобно на мобилно устройство.

Текст на текста Заглавието и подкрепящото го подзаглавие дават на читателя достатъчно контекст, за да реши дали да продължи. Не е нужно да е дълго. Трябва да е ясно.

Текстови връзки В основния текст се посочват читателите, които методично преминават през имейла. Те често са хората, които кликват с най-голямо намерение. Не ги оставяйте без път напред.

Карусел на съдържание Закачено в долната част на всеки имейл, съдържащо трите ви най-ефективни части от съдържанието, служи като вторичен слой за ангажиране. Абонатите, които не се интересуват от основното съдържание на този конкретен имейл, често ще кликнат върху нещо в карусела. Това поддържа показателите за ангажираност здрави и показва ценно съдържание на хора, които може да са го пропуснали, когато е било изпратено за първи път.

PS линия е постоянно сред най-четените елементи на всеки имейл. Когато сте в активен промоционален период и изпращате имейл, насочен първо към съдържанието, използвайте PS, за да напомните на читателя, че продажбата е активна. Едно изречение. Един линк. Той е непропорционално ефективен за трите секунди, необходими за добавяне.

Напомнящ параграф в долната част на страницата е най-недостатъчно използваният инструмент за задържане на абонати в електронната търговия. Преди линка за отписване, включете кратък параграф, който напомня на абонатите защо са в списъка и какво получават в резултат на това. Нещо кратко и истинско: „Като абонат, получавате ранен достъп до нашите разпродажби, ексклузивни оферти и съдържание, което не публикуваме никъде другаде. Можете да актуализирате предпочитанията си по всяко време или да се отпишете по-долу.“ Марките, които добавят това, постоянно отчитат значителен спад в процента на отписванията.

Провеждане на многоканално събитие за продажба

Когато провеждате мащабна кампания, вашето промоционално послание трябва да присъства навсякъде, където клиентите ви се сблъскват с вашата марка. Продажба, която се намира само във вашия имейл, е продажба, която оставя след себе си значителни приходи.

В Google Shopping и платеното търсене, Създайте промоционално разширение в активните си кампании, което показва отстъпката ви директно в резултатите от търсенето. Свържете го със специалната си страница за разпродажби. Когато промоцията приключи, изключете го. Това е кратка задача за настройка, която води до незабавна възвръщаемост.

В органичните социални мрежи, Публикувайте за разпродажбата. Публикувайте за конкретната оферта. Споделете историите на клиентите и социалните доказателства, които подкрепят наратива на кампанията. Вашата социална аудитория и вашият имейл списък се припокриват, но не са една и съща група хора. И двете заслужават да знаят.

В платените социални мрежи, Вземете най-добре представящата се реклама от изминалата година и добавете значка за отстъпка. „18% отстъпка този уикенд“ върху доказано рекламно послание често е всичко необходимо освежаване. Не е нужно да създавате нови материали за всяка кампания. Най-добрата ви реклама, актуализирана със значка, обикновено е правилният ход.

В Amazon, Ако продуктите ви са изброени там, отразете промоционалните си цени по време на периода на кампанията. Клиент, който вижда една цена във вашия имейл и различна цена в Amazon, губи доверие и в двете.

В приложението Shopify Shop, Уверете се, че промоциите ви са видими. Тази платформа се разраства стабилно като дестинация за пазаруване, насочена към потребителите, и изисква минимални усилия, за да бъде актуална.

Автоматизациите след покупка трябва да останат активни през цялата кампания, като предоставят подходящи възможности за допълнителни продажби и кръстосани продажби на всеки клиент, който осъществява покупка по време на събитието.

Защо изпълнението изисква частичен екип (не само един основател) 

Стратегиите, описани по-горе, са високопечеливши, но е изключително трудно да се изпълнят безупречно от самостоятелен основател или малък вътрешен екип. Истинският календар за приходи изисква разработчик, който да създава специални целеви страници за продажби, специалист по CRO, който да оптимизира праговите отстъпки, имейл маркетолог, който да сегментира потоците на Klaviyo, и медиен купувач, който да синхронизира рекламните разходи.

Чрез използване на частичен екип като eCommerce Today, получавате оператори на висше ниво, които управляват цялата екосистема. Елиминирате техническия дълг и затрудненията, свързани с опитите да правите всичко сами, като гарантирате, че всяка голяма кампания и микро оферта стартира навреме и увеличава максимално печалбите ви.

Най-важната промяна в начина на мислене: Продукт срещу Оферта

Това е разликата, която разделя марките, генериращи силни и постоянни приходи, от тези, които произвеждат добри продукти и се чудят защо растежът им се струва по-труден, отколкото би трябвало да бъде.

Вашият продукт не е вашата оферта. Вашата оферта е целият контекст, в който е представен вашият продукт.

Офертата включва обръщане на риска. Гаранцията за връщане на парите, ясно формулирана и искрено спазвана, премахва основната психологическа бариера, която стои между посетителя за първи път и покупката. Колкото по-дълга и по-щедра е гаранцията, толкова по-нисък е възприеманият риск и толкова по-висок е процентът на конверсия.

Офертата включва стимула. Трябва да има причина да се действа днес, а не утре. Краен срок. Ограничено количество. Бонус, който изчезва, когато прозорецът се затвори. Цена, която се връща към нормалното си в полунощ. Спешността не е манипулация: контекстът е този, който дава разрешение на клиентите да спрат да обмислят и да вземат решение.

Офертата е ценностният пакет. Какво получава клиентът в допълнение към продукта? Безплатен подарък при покупка, ръководство за изтегляне, награда за лоялност, бонус мостра, гаранция за удовлетвореност, достъп до общност? Всеки елемент, който добавяте към офертата, увеличава възприеманата стойност на транзакцията, без да увеличава цената на продукта.

Повечето марки за електронна търговия продават продукти. Най-добрите марки за електронна търговия продават оферти. Тази единствена промяна в перспективата, прилагана последователно във всяка кампания във вашия мърчандайзинг календар, е това, което води до резултати от приходите, които изглеждат неуловими, когато се конкурирате само по качество на продукта и цена.

Къде да започна

Ако никога преди не сте създавали календар за мърчандайзинг, най-важната първа стъпка не е изборът на шаблон или съставянето на електронна таблица. Тя е вземането на решение.

Решете, че ще общувате с аудиторията си целенасочено и последователно. Решете, че ще им правите промоции поне на всеки четири до шест седмици, независимо колко голям е вашият списък днес и независимо дали се чувствате напълно готови.

Марките, които прекарват месеци в чакане, докато условията станат идеални, докато списъкът се разшири, докато продуктовата гама се запълни, са същите марки, които поглеждат назад година по-късно и осъзнават нарастващата цена на това колебание.

Започнете с три основни кампании, планирани през следващите шест месеца. Обвържете ги с моменти, които са релевантни за вашия конкретен клиент. Създавайте по една микро оферта на месец около целенасочена сделка, реален краен срок и ясна страница, предназначена да доведе до конверсия. Изпращайте по едно съдържание, ориентирано към стойността, на седмица.

Това е част от пълната рамка, описана в това ръководство. И ако се изпълнява последователно, ще доведе до резултати, които карат останалата част от рамката да не се усеща като допълнителна работа, а като очевидна следваща стъпка.

Ако в даден момент календарът ви се струва претоварващ, кадансът ви е неясен или не сте сигурни как да превърнете стратегията в реални кампании за вашата конкретна марка, точно за това сме ние тук.

Екипът на Ecommerce Today работи с марки на всеки етап от този процес, от създаването на първия календар от нулата до одитирането и оптимизирането на вече съществуващото.

Достигнете до contact@ecommerce-today.com и ни кажете откъде започвате. Ние ще продължим оттам нататък.