По време на последния уебинар на Ecommerce Today, Щефан Кириаческу отвори дискусията, като постави в рамка реалност, която много марки предпочитат да отложат: цената на трафика непрекъснато нараства, Изкуственият интелект променя начина, по който се правят покупките, и конкурентното предимство ще се измести от това кой привлича повече посетители към това кой ги конвертира по-ефективно.В разговор с Марти Грайф, Президент на SiteTuners и известен международен лектор, той проучи какво трябва да интернализират бизнесите за електронна търговия сега, ако искат да останат актуални до 2026 г.
Щефан подчерта, че макар асистентите с изкуствен интелект скоро да ще обработват рутинните поръчки автоматично, емоционално мотивираните покупки и продуктите, изискващи голямо внимание, все още ще разчитат в голяма степен на опита в уебсайта. Това прави представянето на място експоненциално по-важно. Когато разходите за придобиване се увеличат и автоматизацията абсорбира повтарящото се търсене, неефективността се превръща в структурен риск, а не във временна слабост.
Както обясни Марти, изкуственият интелект ще се превърне в най-последователната търговска сила в историята; винаги учеща се, никога разсейваща се, способна да анализира модели и поведенчески сигнали по-бързо от всеки човешки екип. В тази среда посредственото убеждаване няма да оцелее. Това, което преди беше лост за растеж, се превръща в инфраструктура за оцеляване.
Посетителите не се интересуват от вас
Едно от най-директните твърдения на Марти по време на уебинара беше и най-психологически точно: онлайн посетителите са по своята същност егоцентрични. Те не посещават уебсайт, за да оценят историята, постиженията или вътрешните етапи на дадена марка; те идват, защото искат решение, уверение или яснота.
Той сподели пример, в който пренаписването на страница „За нас“ от съобщения, фокусирани върху компанията, към успокояващи посетителите, е генерирало 31% увеличение на процента на конверсия. Промяната не беше в добавянето на убедителни трикове, а в преформулирането на езика от „кои сме ние“ на „защо това е важно за вас“.
Щефан подчерта тази теза, като отбеляза, че марките, които продължават да комуникират предимно за себе си, неволно увеличават напрежението. Позиционирането, ориентирано към клиента, не е теория за брандиране; това е правилно приложена психология на конверсията.
Трите въпроса, на които всеки уебсайт трябва да отговори незабавно
Марти очерта три бързи оценки, които се случват подсъзнателно, когато посетителят попадне на страница, и подчерта, че неуспехът дори на една от тях може да доведе до прекъсване на сесията.
Първото е яснота: „На правилното място ли съм?“ Ако потребител кликне върху реклама за годежен пръстен с диамант тип солитер и попадне на обща начална страница, вместо на точна продуктова страница, когнитивното триене се появява мигновено. Според Марти мозъкът е програмиран да избягва ненужни усилия и всяка допълнителна точка на вземане на решение намалява вероятността за реализация. Щефан добави, че съгласуването на посланията между рекламите и целевите страници е един от най-бързите начини за намаляване на разходите за придобиване, без да се увеличават разходите.
Втората оценка е емоционална: „Какво е мнението ми за този сайт?“ Марти обясни, че доверието се обработва визуално, преди да бъде рационализирано интелектуално. Модерното оформление, силните социални доказателства, видимите сигнали за сигурност и достъпната информация за контакт намаляват подсъзнателното съмнение. Щефан отбеляза, че потребителите след пандемията са по-предпазливи с непознати марки, което прави видимите елементи на доверие, като телефонен номер в заглавката или местоположението на физическите магазини, непропорционално ценни.
Третият въпрос е поведенчески: „Какво трябва да направя след това?“ Марти твърди, че уебсайтовете често се провалят не заради лоши продукти, а заради прекомерна структура. Когато едновременно се представят твърде много опции, мозъкът изпитва когнитивно претоварване. Той препоръчва ограничаване на основните визуални категории и насочване на потребителите със структурирана прогресия, вместо да ги принуждава да се ориентират сами в сложността.
Дизайнерски навици, които тихо намаляват реализациите
И двамата лектори разгледаха често срещани дизайнерски елементи, които изглеждат модерни, но често вредят на производителността. Марти беше изричен относно въртящите се банери и плъзгачите на началната страница, обяснявайки, че внезапните движения се обработват от мозъка като потенциална заплаха, фрагментирайки вниманието и намалявайки фокуса върху основните призиви за действие. Въпреки че може да изглеждат динамични, тестовете често показват измеримо намаляване на процентите на конверсия.
По въпроса за изскачащите прозорци, Марти твърди, че ако незабавните прекъсвания са отговорни за повечето продажби, убеждаването на базовия сайт вероятно е слабо. Щефан добави нюанс от гледна точка на маркетинговата автоматизация, като поясни, че изскачащите прозорци не са по своята същност негативни, но тяхното време и контекстуално разположение определят дали те подпомагат или вредят на потока от конверсии. Например. Прекъсването на потребителя, преди да е разгледал изображения на продукта, често създава съпротива, а не ангажираност.
Те обсъдиха и често срещаната практика за поставяне на „Най-продаваните“ продукти на видно място в горната част на началната страница. Марти оспори този подход, като предположи, че популяризирането на най-продаваните продукти, преди да се разбере намерението на посетителите, приоритизира дневния ред на марката пред нуждите на потребителя. Оптимизацията на конверсиите често се свежда до премахване на триенето и правилно подреждане на убеждаването, а не до добавяне на още елементи.
Анализът преди естетиката
Когато работи с нови клиенти, първата стъпка на Марти рядко е визуален редизайн; това е аналитичното съгласуване. Прегледът на източниците на трафик, одитирането на конфигурацията на анализите и гарантирането, че рекламните послания съответстват на целевата страница, често водят до подобрения в рентабилността, без да се засяга дизайнът. Според Штефан много марки подценяват доколко неефективността при придобиването е причинена от неправилно съгласувани послания, а не от лошо оформление.
Дисциплината на изпълнение беше друга важна тема. Марти предупреди да не се прилагат едновременно множество промени, тъй като това разрушава способността за изолиране на причинно-следствената връзка. Щефан подчерта свързана грешка: сравняването на непоследователни времеви периоди, което води до подвеждащи заключения. По време на големи редизайни, Марти препоръча измерване на ранната ефективност предимно чрез нови посетители, тъй като завръщащите се клиенти често се съпротивляват временно на промяната и могат да изкривят краткосрочните данни.
Какво ще възнагради 2026 г.
В края на сесията, Штефан обобщи по-широката стратегическа насока: Растежът през 2026 г. ще се определя от ефективността, а не само от мащабаОбемът на трафика без оценка на ефективността на място вече няма да е достатъчен. Дългосрочното планиране, контролираното експериментиране и дисциплинираното A/B тестване ще превъзхождат реактивната оптимизация.
Марти подчерта, че марките, които спечелят, ще третират CRO не като тактика на кампанията, а като постоянна оперативна способност, вградена във вземането на решения. Определянето на критерии, съгласуването на намерението за придобиване с яснотата на приземяването, засилването на психологическата увереност и систематичното повторение ще доведат до допълнителни предимства с течение на времето.
В среда, оформена от ускорението на изкуствения интелект и нарастващите разходи за придобиване, въпросът вече няма да бъде колко трафик можете да закупите, а колко интелигентно конвертирате трафика, който вече имате.
За по-задълбочена информация, гледайте едночасовия уебинар тук.